Cas pratique Ellisphere-Julie Fracik

Résolution du Cas pratique ELLISPHERE Julie Fracik 1. Cadrage Projet : Création de formation sur les offres Data Marketing, à destination des nouveaux commerciaux. Commanditaire : Direction Commerciale Public cible : Nouveaux commerciaux Objectif de la commande : Transformer le support utilisé par la Direction Marketing en un dispositif de formation accessible à tout moment sur le LMS, afin que les nouveaux commerciaux soient rapidement autonomes sur la vente des solutions Data Marketing. 2. Information essentielles Consigne du cas pratique : Identifier les informations essentielles Voici les informations essentielles à retenir du support proposé : - L’interlocuteur cible, soit le client, est le Directeur Marketing - Le client fait face à trois grands enjeux : - L’analyse du marché à travers la veille règlementaire et la veille concurrentielle afin de suivre le développement de l’activité de son secteur et des comportements de consommation. - La prospection et le ciblage à l’aide d’opérations marketing, à travers des outils d’aide à la vente afin de générer un flux de prospects qualifiés (BtoB et BtoC). - La fidélisation par le suivi des indicateurs et l’analyse des clients afin d’améliorer le chiffre d'affaires et la marge commerciale. - Un apport différenciant de Ellisphere : les outils et la Data Science. 3. Questions à poser à l’expert Consigne du cas pratique : Lister les questions à poser à l’expert métier Dans le cadre de la démarche de création de formation, nous devons poser des questions aux experts métiers, à la fois au Directeur Marketing proposant le support PPT et ayant la connaissance des produits et au Directeur Commercial concernant les attentes. - Pour le Directeur Marketing : L'objectif est d’extraire la valeur métier, les cas d’usage et clarifier le contenu. - Pourriez-vous me donner une définition simple de la Data Marketing ?Justification pédagogique : le support n’indique pas clairement la définition de la Data Marketing. Cela permettra d’éclaircir la compréhension du concept et l’associer aux informations existantes. - Pourriez-vous me partager trois scénarios clients réels illustrant l’usage de nos solutions ? (quel était son besoin initial, quelle brique de l’offre a été vendue et quel bénéfice concret en a-t-il tiré ?) Justification pédagogique : Cette question permet d’extraire de la matière brute pour nourrir le storytelling et recueillir des cas d’usages concrets. Cela permettra d’éviter un cours théorique et associer un besoin à une solution. - Comment expliquer la notion de Data Science à un commercial qui n’est pas spécialiste de la Data ? Justification pédagogique : Elle permet de comprendre la notion afin de la transcrire clairement au nouveau commercial - Disposez-vous de supports (visuels ou techniques) qui permettent d’appréhender les différentes solutions ? Justification pédagogique : Cela permettra de concevoir la granularité de la formation et utiliser le bon vocabulaire. Elle permet également d’anticiper les besoins de conception et y apporter une démonstration concrète de nos solutions. - Quels sont nos principaux concurrents sur la Data Marketing et quels sont nos arguments différenciants ? Justification pédagogique : Un nouveau commercial doit savoir en quoi l’offre Ellisphere apporte une valeur unique et comment l’entreprise se différencie. - Pour le Directeur Commercial : L’objectif est de cadrer les attentes business, le profil des nouveaux collaborateurs et la réalité du terrain. - Quel est le profil type des nouveaux arrivants sur la maîtrise du secteur du Data Marketing ? Justification pédagogique : Identifier le niveau initial sur le secteur de la Data Marketing permet cadrer le niveau de maîtrise à atteindre sur les offres Ellisphere. - Quelles sont vos attentes vis-à -vis de cette formation en termes d’autonomie pour les nouveaux arrivants? Justification pédagogique : comprendre les attentes business concernant la formation conçue à destination des nouveaux commerciaux. - Combien de temps un nouveau commercial peut-il accorder à la formation ? Justification pédagogique : Détermine la durée totale allouée à la formation, notamment pour le séquençage. - Est-ce qu’il y a des erreurs fréquentes commises par les nouveaux commerciaux et qu’elles sont-elles ? Justification pédagogique : Permet de concevoir une formation de manière “corrective” et préventive en ciblant les potentiels mauvais réflexes. Elle apporte de la matière “terrain”.4. Compétences visées Consigne du cas pratique : Listez les compétences que les apprenants développeront en suivant votre dispositif de formation Objectif global : Assimiler les offres Data Marketing, comprendre le client cible et maîtriser la valorisation des solutions pour vendre efficacement. Grilles des compétences : Compétences visée Déclinaison d’objectif opérationnel Assimiler l’écosystème du client cible et la notion de Data Marketing Définir le Data Marketing et comprendre le besoin du Directeur Marketing (identifier les 3 enjeux clés : analyse de marché, prospection et fidélisation pour adapter son discours à la problématique) Maîtriser la gamme des solutions Data Marketing Associer un besoin à la bonne offre Ellisphere : distinguer les briques de l’offre et savoir quelle(s) solution(s) proposer selon la demande client Expliquer et valoriser les outils et l’apport de la Data Science Rendre l’offre compréhensible : expliquer le fonctionnement des solutions et la valeur ajoutée 5. Plan de formation Consigne du cas pratique : Créez un plan de formation succinct contenant des propositions pédagogiques : e-learning, microlearning, parcours, vidéo, classe virtuelle… (il n’est pas nécessaire de détailler chaque partie, l’objectif est de comprendre l’intention pédagogique) ; Format : Parcours 100% e-learning asynchrone disponible sur le LMS, en autonomie, accessible à tout moment. Environnement visuel : Charte graphique de l’entreprise Durée totale : 1h15 (parcours à suivre en une seule fois ou découpé selon le temps dédié) Les trois enjeux clés du dispositif de formation : - Accessibilité : Format 100% asynchrone découpé en capsules courtes, complété par la mise à disposition de contacts directs des experts Ellisphere en matière de solution Data Marketing en cas de question. Glossaire interactif disponible. - Ludique : Apprentissage expérientiel basé sur des jeux d’association, des défis scénarisés, la démonstration d’outils et simulations interactives. - Clarté : Progression logique : Découvrir la cible > Définir les concepts > Comprendre les offres > Pratiquer les offres.Suivi apprenant : Score sur 100 points. Le seuil de maîtrise est à 80% de réussite globale et le suivi complet de la formation. Le Directeur Commercial a accès aux résultats pour suivre son nouveau collaborateur. N° du module Titre du module Durée Objectif pédagogique Compétence visée Descriptif activité 1 Découverte de la cible 10 min Définir le rôle du Directeur Marketing en identifiant ses trois enjeux clés. Assimiler l’écosystème du client cible Infographie sur le rôle du Directeur Marketing Analyse et classement des besoin (glisser déposer de situations réelles à associer aux 3 piliers analyse de marché, prospection et fidélisation) 2 Définition et fondamentaux du Data Marketing 10 min Définir le Data Marketing et comprendre comment il répond aux enjeux du client cible. Assimiler la notion de Data Marketing Décodage du concept de Data Marketing. Schéma animé interactif et quiz visuel d’association des concepts pour poser les définitions 3 Les offres et outils Ellisphere 20 min Distinguer les offres et associer au besoin client Maîtriser la gamme des solutions Data Marketing Présentation interactives des offres (par exemple : simulation guidée Ellisphere Connect, carte interactive) Quiz de compréhension 4 Apport de la Data Science 15 min Expliquer la valeur ajoutée de la Data Science intégrée aux solutions Ellisphere Expliquer et valoriser les outils et l’apport de la Data Science Décodage de la Data Science Association par carte : concept technique technique etlangage commercial (traduire la technique en valeur client) Quiz de compréhension 5 Valorisation des offres Ellisphere 20 min Recommander la bonne solution Ellisphere face à un besoin qualifié, valoriser la proposition de valeur Validation des 3 compétences Mises en situation réelles : Résolution de 3 cas d'usage représentatifs des enjeux du Directeur Marketing (Analyse, Prospection, Fidélisation). Activité : Simulation où le commercial démontre sa capacité à qualifier le besoin et associer l'offre 6. Les risques et les zones floues Consigne du cas pratique : Indiquez les risques ou zones floues que vous identifiez. - Zones floues identifiées : Le profil et l’hétérogénéité des nouveaux arrivants : Le document ne précise pas si les nouveaux arrivants sont des commerciaux juniors ou seniors, ni leur potentiel niveau en Data Marketing. Le périmètre exact des offres à maîtriser : Le support PPT présente un vaste catalogue avec des processus parfois mal introduits. Il est indispensable d'éclaircir le contenu afin de clarifier les informations transmises et à acquérir. Le volume horaire et le temps alloué : Le cadrage ne précise pas le temps maximal que le commercial peut consacrer à ce module e-learning sur son temps de travail.- Analyse des risques : > Risques liés au support d'origine (PPT Marketing) : Surcharge cognitive et manque de structure : L'accumulation d'informations techniques brutes risque d'engendrer un manque de clarté et de nuire à la compréhension globale des produits. Approche trop « Produit » : Le support manque d'ancrage sur les bénéfices clients > Risques liés au dispositif de formation (Format 100 % e-learning LMS) Absence d'interactions et de retours experts : L'apprentissage autonome en asynchrone peut priver l'apprenant d'un feedback immédiat d'un expert métier pour poser ses questions ou valider sa compréhension. - Suggestions : Individualisation du parcours : Envisager un test de positionnement d'entrée sur le LMS pour adapter le niveau selon le profil du nouveau commercial. Clarification à l’aide de l'expertise métier : Exploiter le questionnaire destiné au Directeur Commercial et au Directeur Marketing pour lever les zones de flou théoriques et pratiques. Accompagnement et feedback : Prévoir un point de contact avec le Directeur Marketing (ou un manager) pour répondre aux questions et intégrer un questionnaire de retour d'expérience (satisfaction/efficacité) à la fin du module LMS.